Commerciële vaardigheden voor adviseurs

Annika zit midden in een rollenspel. Ze is junior, 10 maanden in dienst en zwoegt en tobt. Het is best lastig bij deze klant! Ze presenteert een offerte en de klant zeurt over geld. Hij wil meer, voor minder geld. En Annika wil de opdracht graag. Voor Annika het goed en wel in de gaten heeft ze iets extra’s beloofd. Nu begint de klant over haar tarief…

Tijd voor een time-out. Haar collega’s zitten met mededogen te kijken. Sommige glimlachen ongemakkelijk. Tsja… wat doe je in zo’n geval? Er zijn zeker wat tops te benoemen door haar collega’s:

  • Annika laat met kleine gebaren en door samen te vatten blijken dat ze goed luistert.
  • Ze geeft met haar wat defensieve houding aan dat ze niet is gekomen om zaken ‘weg te geven’.

Er zijn ook tips voor Annika:

  • Geef aan dat bij het schrappen van geld ook het schrappen van werk hoort.
  • Vraag of de klant voor kwaliteit gaat, of voor goedkoop.
  • Benoem de kwaliteiten die je met je team gaat leveren en dat dat een totaalaanbod is.

Met deze tips kan Annika weer het rollenspel in. Ze benut de tips zichtbaar met plezier. Haar denkbeeldige klant is ontvankelijk voor de tips. Uiteindelijk schudden ze elkaar tevreden de hand.

referentie

Willemijne Molenaar van BuildDesk in Delft zegt daarover: ‘De aanpak van de training door Sustrainability werkte voor mij inspirerend en in zekere zin ook dwingend. In de positieve zin van het woord. De oefeningen uitvoeren waar je tegenop ziet en dan ontdekken dat de drempel alleen door jezelf opgeworpen is. In mijn beleving is het een goed moment om jezelf met deze praktijksituaties te `confronteren’. De mix tussen theorie en praktijk werkt ook goed in een groep, waar iedereen een andere voorkeur heeft voor methode. Het resultaat van de training kan ik direct toepassen in mijn dagelijkse werkzaamheden.’

De naam van Annika uit dit voorval is om redenen van privacy gefingeerd.

Hein Markus over deze training

  • © 2009-2012 Sustrainability - Duurzame trainingen en coaching
  • Sitemap
  • design by: Userfactory